Comment optimiser son activité commerciale ?


3 clés pour optimiser son activité commerciale

Parce qu’ils sont la colonne vertébrale des entreprises, l’activité des commerciaux doit être optimisée et analysée pour accroître les performances commerciales de votre entreprise. Présents aussi bien dans les entreprises de type TPE que dans les multinationales, quel que soit le secteur d’activité, le commercial a une obligation de résultats qui se traduit par une démarche constante de développement du chiffre d’affaires de son entreprise. Aujourd’hui, Envoll Conseil & Formation, un des seuls centre de formations en PACA à proposer des parcours de formations commerciales éligibles au CPF, vous donne 3 clés pour optimiser votre activité commerciale.

Clé n°1 : Étudier l’état du marché pour adapter l’offre commerciale

En vue d’optimiser l’action commerciale, un commercial doit analyser et exploiter son marché, son portefeuille clients afin d’accroître son chiffre d’affaires. Ces actions lui permettront de cibler les prospects potentiellement intéressants et d’en déterminer le potentiel, tout en contribuant à l’évolution de l’offre commerciale de l’entreprise grâce à une veille technique et commerciale en lien avec l’activité de l’entreprise.

L’analyse et la segmentation du marché sont réalisées de façon rationnelle suivant l’objectif de développement fixé. Les propositions d’actions commerciales tiendront compte de l’environnement et de la concurrence. Avec pour objectif de mettre en œuvre un plan d’action correctif  afin d’adopter des méthodes de travail efficaces, et de les modifier au besoin.

Clé n°2 : Organiser un plan d’action commerciale en cohérence avec les besoins du marché

En fonction des objectifs définis, et après analyse du marché et la sélection des prospects potentiellement intéressants, il convient de mettre en place un plan d’action commerciale (PAC) en adéquation.

L’objectif est d’organiser toute l’activité commerciale :

  • la prospection;
  • les prises de rendez-vous par téléphone;
  • et les déplacements de ses commerciaux.

Clé n°3 : Faire le bilan de son activité commerciale et rendre compte à sa hiérarchie

Afin d’évaluer le niveau d’atteinte des objectifs fixés et d’apporter les actions correctives nécessaires, il convient de  situer et évaluer les affaires en cours de négociation en fonction des contextes économiques et concurrentiels rencontrés par son équipe commerciale.

L’identification du seuil de rentabilité des affaires négociées, la vérification de l’état d’avancement des négociations menées permettent de réaliser un bilan des négociations afin d’ajuster, si nécessaire, l’offre à la demande du marché. Le tableau de bord commercial a pour vocation d’analyser les écarts entre le réalisé et l’objectif de chiffre fixé.

Pour aller plus loin

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