Les techniques de vente niveau 3 – la vente avancée

schedule Durée : 2 jours
settings Formation sur-mesure

Destinée aux commerciaux et consultants impliqués dans les processus de ventes complexes, cette formation permet de construire ses stratégies et tactiques dans toutes les phases de la vente afin de répondre à la fois aux attentes rationnelles et aux attentes émotionnelles des clients. Cette formation donne tous les atouts pour réussir à s’adapter au profil de l’interlocuteur et développer une relation commerciale Elle répond notamment aux questions que peuvent se poser les commerciaux : Comment convaincre et séduire ? Comment faire pour vendre un produit additionnel ?

Objectifs de la formation Techniques de vente niveau 3 – la vente avancée

  • Construire et décliner sa stratégie de développement grand compte
  • Mobiliser ses équipes au service du développement des grands comptes
  • Négocier en préservant sa rentabilité

Programme de la formation Techniques de vente niveau 3 – la vente avancée

Définir sa stratégie de vente sur ses grands comptes
  • Définir et structurer son approche du compte
  • Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale
  • Identifier les opportunités et hiérarchiser les cibles :
  • volumes d’affaires par filiales, unités
  • analyse des atouts/attraits
Décliner sa stratégie en actions
  • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF et identifier les orientations
  • prioritaires
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels
  • Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du compte

DYNAMISER LES VENTES SUR LE COMPTE

Maîtriser les circuits décisionnels dans les grands comptes
  • Identifier les acteurs « visibles ou invisibles »
  • Comprendre les enjeux de l’acte d’achat pour les acteurs clés au sein du compte
  • Détecter les motivations de chacun, leur « poids » au sein de l’organisation
Développer sa flexibilité relationnelle
  • Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
  • Repérer le style de son interlocuteur pour communiquer efficacement

NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES

Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
  • Équilibrer le rapport de forces commercial — grand compte
Mener sa négociation jusqu’à la conclusion
  • Anticiper, préparer son offre et traiter les demandes de concessions :
    • « la matrice des contreparties »
S’affirmer dans les négociations difficiles
  • Gérer les situations de conflit et faire face aux objections

Profil stagiaire

  • Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d’acquérir et de développer des grands comptes
  • Chef des ventes et responsable commercial