Négociation commerciale

La négociation commerciale est au cœur des techniques de vente. C’est savoir préparer et élaborer sa stratégie d’approche pour faire face sereinement à toute situation de négociation. En favorisant la pratique à la théorie, cette formation remplit son objectif : vous rendre opérationnel dans le monde de la négociation et de la vente, apte à défendre une offre chiffrée et à verrouiller vos accords en résistant au marchandage et/ou objections.

Objectifs de la formation Négociation commerciale

  • Savoir préparer la négociation, identifier son style de négociateur
  • Défendre son offre chiffrée
  • Engager la négociation et verrouiller l’accord

Programme de la formation Négociation commerciale

Évaluer les enjeux bilatéraux

  • Grille d’analyse des intérêts de mon interlocuteur
  • Les fondamentaux du processus de négociation

Élaborer sa stratégie d’approche

  • Les deux stratégies de négociation
  • Les 5 tactiques clés

Connaître les différents styles de négociateur

  • Autodiagnostic
  • Personnalisation des premiers instants

Véhicule des messages forts

  • Les messages du langage postural : utilisation du corps pour convaincre

Personnaliser la présentation de l’offre

  • Les objectifs de négociation : du minimal à l’idéal

Défendre son prix et ses marges

  • Les 6 faits cruels et les 6 techniques de présentation du prix

Résister au marchandage

  • Objections et demande : 10 techniques-clés

Traiter les objections

  • La méthode en 7 points

Engager le client et conclure

  • Les techniques pour obtenir un engagement immédiat

Pérenniser la relation commerciale

  • Les ponts vers l’avenir : le client partenaire, le client prescripteur

Profil stagiaire

Accessible aux commerciaux, ingénieurs commerciaux, responsables commerciaux, chargés d’affaires et tout collaborateur ayant à négocier