Négociation commerciale – Formule distancielle

schedule Durée : 14 heures
settings Formation sur-mesure
duo Distancielle

Négociation commerciale – Formule distancielle

Public visé

  • Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires

Prérequis

  • Maitriser les fondamentaux des techniques de vente

Prérequis techniques

  • Ordinateur, Tablette ou Smartphone connecté à internet, équipé d’un micro et de sorties audio

Objectif pédagogique :

  • Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales
  • Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client
  • Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes

Modalité pédagogiques :

  • Classe Virtuelle et visio avec Zoom
  • Accès plateforme d’apprentissage et ressources DIGIPAS

Méthodes pédagogiques :

  • Formation animée en français
  • De 4 à 8 stagiaires maximum par formateur
  • Individualisation de la formation
  • Alternance explications (50%) / mises en application (50%), variable selon le niveau et le besoin
  • Possibilité de travailler sur ses propres fichiers/projets
  • Contrôle continu et certificat de stage

Durée totale : 14h

Programme : Négociation commerciale – Formule distancielle

 

Définir les champs respectifs de la vente et de la négociation. Conséquences attitude / méthode

 

Adopter la bonne posture en négociation

  • Identifier son style de négociateur

 

Se renforcer dans la lutte d’influence psychologique

  • Comment éviter d’affaiblir sa position, gérer la pression
  • Reconnaitre les 6 curseurs du pouvoir en négociation et… les déplacer à son avantage

 

Préparer sa négociation dans les meilleures conditions

  • Être conscient des conséquences sur la marge d’une baisse de prix ou de coûts non facturés
  • Etablir son offre : son objectif, son plancher
  • Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas
  • Ajuster son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli

 

La négociation en face à face

  • Présenter son offre/ sa hausse de prix et Argumenter
  • Savoir dire Non et le valoriser
  • Pas de concession sans obtenir une contrepartie : comment la définir, la solliciter et l’obtenir?
  • Comment réorienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes pour ne pas altérer durablement ses résultats
  • Les techniques de pré fermeture : maîtriser les questions de principe et organiser l’engagement

 

Mise en place d’un plan d’action personnel